Résumé
Points forts
- Formation dynamique qui s'appuie sur des apports théoriques et des cas pratiques
- Formation dispensée par une formatrice spécialisée en droit immobilier
Objectifs
- Maîtriser les étapes clés d’une négociation immobilière gagnante
- Développer des arguments percutants et adaptés au profil client
- Traiter efficacement les objections vendeurs / acheteurs
- Savoir défendre son prix, ses honoraires et la valeur ajoutée de l’agence
- Renforcer son assertivité et son posture de négociateur professionnel
Pré-requis
Programme
Introduction & diagnostics des pratiques
- Accueil, tour de table
- Qu’est-ce que la négociation immobilière ?
- Les 10 erreurs les plus courantes des agents
- Auto-diagnostic : votre style de négociateur (outil DISC simplifié)
Les fondamentaux de la négociation immobilière
Le cadre général
- Négociation ≠ persuasion : posture gagnante
- Les biais cognitifs (ancrage, effet de rareté, framing, contraste)
Les étapes incontournables
- Préparation mentale et technique
- Définition de la ZOPA (zone d’accord possible)
- BATNA (meilleure alternative) dans une vente immobilière
Exercice pratique
Mini-cas : déterminer votre zone de négociation vendeur/acheteur
Convaincre un vendeur et défendre ses honoraires
- Négociation lors de l’estimation & du mandat
- Comment annoncer le prix réaliste
- Comment contrer le vendeur sûr de son prix
- Posture professionnelle : l’expert, pas le commercial
- Défendre ses honoraires
- Valoriser son service (méthode « valeur perçue »)
- Scripts pour répondre à :
- « Votre commission est trop élevée »
- « L’autre agence est moins chère »
- « Je préfère vendre entre particuliers »
- Atelier de mise en situation
Jeux de rôle : défense des honoraires & obtention du mandat exclusif
Maîtriser la négociation avec l’acheteur
Comprendre vraiment l’acheteur
- Besoins réels vs besoins exprimés
- Score d'engagement pour mesurer sa motivation
Techniques de mise en valeur du bien
- Méthode CAB (Caractéristiques – Avantages – Bénéfices)
- Storyselling appliqué à l’immobilier
- Reformulation haute valeur pour recentrer l’acheteur
Techniques concrètes
- Technique du sandwich
- La tactique du silence
- L'effet de levier : différentiel mensualité / prix
Atelier pratique
Jeux de rôle : visite + négociation du prix d’achat
Savoir traiter les objections & sécuriser l’accord
Méthode professionnelle en 5 étapes (CERC)
C – Comprendre
E – Explorer
R – Répondre
C – Conclure
Objections les plus courantes
- « Le bien est trop cher »
- « On veut réfléchir »
- « On a vu moins cher ailleurs »
- « Le marché va baisser »
- « Il faut qu’on attende la réponse de la banque »
Scripts & phrases clés
- Techniques d’apaisement
- Techniques d’engagement
- Recadrages efficaces
Négocier et conclure
La clôture de la négociation
- Activer les signaux faibles
- Techniques de closing immobilier
- Phrases de conclusion
Sécuriser l’accord
- Verbalisation des engagements
- Planification des prochaines étapes (offre, notaire, financement)
Atelier final
Jeu de rôle complet : vendeur – agent – acheteur avec arbitre
Public : Agents immobiliers (débutants à confirmés)
1 jour / 7h