Management de proximité à Metz ou distance via le CPF

2 jours / 14h

Intra : NC

Catégorie(s) : Commerce

Programme de la formation

Résumé

Cette formation vous permettra de structurer votre discours et d'adopter une attitude professionnelle pour mieux convaincre.

Points forts

Objectifs

Optimiser la relation avec ses clients ou partenaires et présenter efficacement les produits et services de l’entreprise
Détecter rapidement le profil de son client et adapter son discours grâce à l'écoute active
Se positionner dans une relation "gagnant-gagnant" adaptant son comportement, son management client et son langage
Préparer une argumentation
Savoir répondre aux objections
Préparer un argumentaire téléphonique

Pré-requis

Programme

Inventorier les caractéristiques de son produit ou service

Techniques : composition, performance, modalités...
Commerciales : tarif, promotion, SAV...
Annexes : services « plus » et services associés
Caractéristiques de l'entreprise : notoriété, références clients...
Transformer ces caractéristiques en argumentaire SONCAS

Communiquer et motiver efficacement, au plus près des opérations

Comprendre l'importance de la communication
Accueillir les freins aux changements
Accompagner ses équipes vers l'autonomie
Savoir donner du feedback et créer du sens

Maitriser les éléments indispensables pour construire un argumentaire

Identification des problématiques clients
Liste des caractéristiques produits
Formalisation des bénéfices clients
Création des messages clés et le vocabulaire associé

Atelier pratique : construction d’un argumentaire

Maitriser les techniques de profilage afin d’identifier la nature de la relation au client et analyser les besoins en pratiquant l’écoute active

Observer et s'adapter à son interlocuteur (verbal et non-verbal)
Se synchroniser avec son interlocuteur
Intégrer les différentes techniques de reformulation
Maitriser l’art de questionner
Donner des signes de reconnaissance et un feed-back approprié

Atelier pratique : entrainements à l’écoute active

Argumenter en face à face pour donner envie au client

Présenter des arguments percutants
S'appuyer sur les motivations du client pour remporter l'adhésion
Répondre en souplesse aux objections du client (caractéristiques produit et prix)

Le cas particulier de l‘argumentation téléphonique

Préparer son accroche : connaitre sa cible, personnaliser ses accroches
Comment construire son accroche : Les informations clés à énoncer
Les bonnes pratiques et recommandations

Atelier pratique : entrainements aux argumentations téléphoniques et en face à face

Intra Sur mesure Présentiel Distanciel

Public : Conseillers - vendeurs - commerciaux

2 jours / 14h

Intra : NC

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