Développer une posture et une argumentation commerciale

Inventorier les caractéristiques de son produit ou service

• Techniques : composition, performance, modalités...
• Commerciales : tarif, promotion, SAV...
• Annexes : services « plus » et services associés
• Caractéristiques de l'entreprise : notoriété, références clients...
• Transformer ces caractéristiques en argumentaire SONCAS

Communiquer et motiver efficacement, au plus près des opérations

• Comprendre l'importance de la communication
• Accueillir les freins aux changements
• Accompagner ses équipes vers l'autonomie
• Savoir donner du feedback et créer du sens

Maitriser les éléments indispensables pour construire un argumentaire

• Identification des problématiques clients
• Liste des caractéristiques produits
• Formalisation des bénéfices clients
• Création des messages clés et le vocabulaire associé

Atelier pratique : construction d’un argumentaire

Maitriser les techniques de profilage afin d’identifier la nature de la relation au client et analyser les besoins en pratiquant l’écoute active

• Observer et s'adapter à son interlocuteur (verbal et non-verbal)
• Se synchroniser avec son interlocuteur
• Intégrer les différentes techniques de reformulation
• Maitriser l’art de questionner
• Donner des signes de reconnaissance et un feed-back approprié

Atelier pratique : entrainements à l’écoute active

Argumenter en face à face pour donner envie au client

• Présenter des arguments percutants
• S'appuyer sur les motivations du client pour remporter l'adhésion
• Répondre en souplesse aux objections du client (caractéristiques produit et prix)

 Le cas particulier de l‘argumentation téléphonique

• Préparer son accroche : connaitre sa cible, personnaliser ses accroches
• Comment construire son accroche : Les informations clés à énoncer
• Les bonnes pratiques et recommandations

Atelier pratique : entrainements aux argumentations téléphoniques et en face à face